《BOOK-心理》普洱茶，賣出天價的秘密 CH2-7

最讓我不能接受的一句話，出自我賣普洱茶的朋友嘴巴:「普洱茶不是茶 !」

這也就是為什麼，普洱茶可以賣出天價的原因。

我想，普洱茶創始人，應該是個定價的天才吧!

那天，我受了一個好朋友的約，到了普洱茶的茶室，在這之前，我會普洱茶的印象，跟其他人差不多，就是一個"貴"字，可能每每大家提到"普洱茶"，第一個反應就是價錢高，久而久之，就影響了我對普洱茶看法。

當我朋友的介紹說出:「普洱茶不是茶 !」的那一刻起，錨定效應(Anchoring Effect)就開始對我產生作用了。我反問:「為什麼普洱茶不是茶?明明有茶字?」我朋友拍拍我的肩膀，指著一張茶樹說:「一般的茶長在地上，而普洱茶長在天上(意指雲南高海拔的樹上)。」短短一個問題，讓我清楚知道了兩個重點，天上的茶，理所當然，會是天價。而加菲貓因為是貓，而無嘴貓(Hello kitty)不算是貓，難怪也是價值連城。自成一派的作風，讓普洱與眾不同。當你跟大家一樣，那很抱歉，你就是一樣的價錢，只會更低(競價搶客)。最好的方式，就是你就是你，別人怎麼賣跟你沒有關係。

接著，我朋友拿出一塊普洱茶茶磚，從上面撬下了一些茶葉，同時指著它說，這片價值20000元。此時，我心情不知不覺暗地開心了起了。於是，我就中了第二招，當我正在竊喜朋友用這麼好的普洱茶招待我的同時，我也就承認了，那片普洱茶茶磚價值20000元。

暗示的效果(Effect of hint)，透過暗示，讓我的潛意識先接受了普洱茶的高價，也可以使用相關的言詞，為過去人們有經歷過或是認知的，去讓兩者之間產生連結，這個方式也廣泛使用在說服別人身上，例如，一個留學的人，讓人認為是英文能力好; 一個女朋友交往五年，象徵專情。

此時，我朋友還不放過我，指向牆上的另一塊相同的普洱茶茶磚，淡淡地說:「當我們把這一片茶磚喝完後，全世界同年份同產地的茶磚，又少了一片，所以，那塊就價格翻倍了。」這下好了，普洱茶不僅不是茶，變成了藝術品，還是限量的。

原來最厲害的一招藏在最後，得不到的總是最美，限量稀少讓人更想擁有。普洱茶設定年份跟產地，雙重的限定，告訴買家，某產地一年就一批，你一定猶豫，就會買不到。

所以，投資普洱茶，聽起來就再合理不過了!

我喝了一口好茶，更聽朋友說了一口好茶。原來，普洱茶可以賣出天價是這樣來的。

愈限制，愈想買

限時或限量的招數，總是很有用。

原因有幾個: 第一，我們總覺得比較珍貴的東西，數量有限，才會被限制，也就是如此，我們會覺得它更有價值。汽車品牌法拉利，是每個男人的夢想，他的創辦人恩佐.法拉利(Enzo Ferrari)雖是以技術起家，但深知物以稀為貴的道理，在經營策略相較其他汽車品牌大量生產，他選擇所有設計的車款，都以限量上市。甚至，曾經有晚來的車迷因為買不到，只能用數倍的價格請別人割愛。所以，法拉利的新車就變成車市的搶手貨，有錢也不一定買得到。所以，也是為什麼藝術品，都只能限量製作，因為當它多了，滿街都看得到，那就不稀罕了。

第二，愈得不到的，你愈想得到，終極兵法「飢餓行銷」。使用最上手的就是手機品牌小米，甚至有某款才正式發售不到一分鐘，就已經售罄。利用限量是殘酷的概念，造成商品搶手的現象，透過網路炒作，讓小米手機在網路上，創造了龐大的曝光與聲量，「搶」得到變成一種開心的事情，而買不到的，就更想要得到。

第三，我有你沒有，稀缺造就的優越感。人們都喜歡獲得稀有的東西，擁有別人沒有使自己感到驕傲。

最後，我們害怕錯過。就是錯過了這次，不知道未來是不是得花比較高的成本，才能得到。或是，也許未來不再有機會獲得。