《BOOK-心理》搭賭場大巴，給你籌碼玩免費!? CH2-5

我的第一次賭博，居然是因為發財大巴給的賭場籌碼!

人們喜歡免費。

在2008年，我在美國紐約讀書，一群台灣同學，邀請去旁邊的賭城大西洋城走走(Atlantic City)。大西洋城到紐約開車約2小時半，我們選擇當地最方便且最划算的方式，搭賭場大巴。當地有一個說法叫做「開往大海的發財巴士」，因為，你付了12美元的來回車資，下車後，會給你25美元的賭金籌碼，不僅省去了開車的辛苦，連車資、通行費都免費，還多了13美元(籌碼)。等於你買了車票，大巴司機賺走了，而賭場另外拿出了25美元，來給你當賭金，那賭場還沒做你生意，就先虧錢了。況且，一般2小時以上的旅遊巴士車資，通常來回就是30美元起跳，說不定連車資，賭場都有做補貼，也就意味著，賭場虧得更多。

不過，對於可以免費到大西洋城一日遊，可以說這個魅力無人可擋。我們在曼哈隊的中國城(China Town)，這裡每小時一班通往賭城大西洋城，半信半疑買了票，搭上了賭場的發財大巴，在車上一直在想，我們賺到了"免費"，但如果車資都沒賺，那到底賭場賺什麼? 

人們討厭損失。

我們下了賭場大巴，果真給了25美元的籌碼兌換卷(不是現金)，到了賭場開卡兌換，就可以使用。換句話說，我們為了要拿回本錢及獎勵，我們成為這間賭場的客戶，這就是賭場第一個賺到的，客戶資料。拿到籌碼後，可以選擇賭或不賭，但大部份的遊客，肯定選前面的選項，因為，對我們而言，25美元是賭場送的，就算輸了也不會心痛，但如果不賭，賭金無法變現(有些賭場可以)，也就是代表損失了25美元。於是，有強大的動機，讓我們帶著這25美元的賭場籌碼，進入如電影般的賭場(Casino)場景，上千台的吃角子老虎機，到了場內的賭桌，有人玩著俄羅斯輪盤、百家樂、21點...等，甚至，還有賭金上萬美金的VIP密室。

我們先在吃角子老虎機，投入5美元，拉個三次，就莫名賭金花光了，然後，再轉戰俄羅斯輪盤，因為每張賭桌都有低消(下一注最低賭金)，通常是5或10美元，不一會，大部份的成員，就把賭金都還給了賭場，原本看起來虧錢的賭場，這時不賺不賠了。此時，把賭金25美元花光(或輸光)，就是為了不要白白損失它，寧願把它拿來賭，就算是輸了，也算是用掉。

當然，剩下沒有退場的成員，最終結局很兩極，要不就是贏了一些錢(沒有超過100美元的)，或是，把賭金輸完後，從自己皮夾拿出鈔票變換籌碼，一路輸到幾百美元，就是掉入了"不喜歡損失"的深淵，《贏家的詛咒》作者理查.塞勒指出，就是因為稟賦效應(Endowment Effect)與損失趨避(Loss Aversion)，強化了放棄它(輸掉的錢)的痛苦，而造就了賭輸後，賭徒們想要賺回來的渴望，而再加碼繼續，造成愈玩輸愈多，這就是免費賭場大巴的甜蜜陷阱，讓賭場贏回更多錢。

最後，我成功贏了50美元(一開始小贏，後來輸到快光，追加籌碼讓它翻盤)，不過，也讓我愛上賭博，賭場成功開發了一位賭客。

中秋節的甜蜜禮物

讀完美國的MBA後的我，回到台灣的第一份工作，是便利商店，頂著高學歷，並沒有讓我直接空降到公司總部，因為日本企業的風格，就是讓你從基層做起，先體驗店鋪實際運營狀況，等到熟悉回到總公司，才可以「對症下藥」，有效地把自己所學與第一線所需，做一個結合與改善。所以，我一個留學研究生，從門市職員、副店長，一路做到店長，身為店鋪之長，就開始營業額的業績壓力，但同時也有了決策的權利。

中秋節前後，公司開始要求去增加麵包、吐司...等烘焙類的銷售，於是，長官就提出了集點，六個麵包可以多送一個麵包的行銷案，看起來是為了「讓吃麵包的人吃更多麵包」。但是，關鍵能否拉高銷售量，除了本來就有在消費麵包的客人外，應該也要讓其他吃其他食物，當做早餐、下午茶或宵夜的客人，也一起加入才是。於是，我自主地增加了一個小動作-只要有消費的客人，都讓工讀生一律給一張麵包集點卷，聲稱是中秋節小禮物。雖然他們沒有消費麵包，仍然給予參加的機會，關鍵是，要當著客人面前「蓋下章」，讓他們先獲得一點的參賽資格。因為，對店鋪來說，如果客人沒有繼續集點，那我們也只是浪費一小張紙(集點卡)，非常低的成本; 如果客人因為有了開始的第一個點數，可能就會對活動有所行動。果然，中秋節過後，我們大獲全勝，因為憑空得到的一點，讓大部份客人覺得如果放棄很可惜，於是，就加入了集點換麵包的行列。

一些聰明的火鍋店老闆，也善用這個弱點-人們害怕損失，在旺季尾巴時，在客人用餐結束後，提供免費的火鍋肉片抵用卷，下次消費就可以免費再送一盤肉，價值一百五十元，誰擋得住這個誘惑，所以，一次又一次的上門，總是高朋滿座。

人的大腦，在獲得產生的愉悅與損失造成的痛苦，會分泌「多巴胺」。因為不想讓免費獲得的點數消失，而開始啟動的行動(收集)，就是避免損失所驅動的。

老闆的假好心

日本家喻戶曉的ABC Cooking Studio，在1985年開業，主推料理、麵包、甜點課程，在台灣開業後，讓學員可以自由選擇課程主題、上課時間、上課地點、上課老師，快速的透過會員制度，迅速會員成長，而這個讓會員自動成長的機制，原來，就是透過"會員們不想損失"的心理。

有一天，一位喜歡做烘焙的女性朋友，邀約我參加一個約2小時的料理課程，學習製作蛋包飯，全程都是免費，料理課下課後，經過解說，我選購了6次料理課，其中一個讓我手刀購入的關鍵是，廚藝老師對著我說:「體驗當天如果有購買課程，可以省了2500元的終生會員費。」不想損失這個機會，就只好立刻打開皮夾，更何況他們還貼心地可以讓你分期付款。

另外，廚藝老師拿了一張體驗卷給我，上面備註著一個月的期限，在這個時間內，如果你帶朋友來上體驗課，他可以使用這張免費的體驗卷，你也可以免費， 但是，前提是你必須"邀請"一位新朋友。為了不要有這個損失，這間料理教室的會員們，多半會努力地幫忙開發新的潛在客戶，而且，一旦你帶來的朋友，因為購買課程成為會員，還能得到額外的會員點數，可以拿來折抵上課的費用。