《BOOK-價值》市場NO.1又如何，照樣叫好不叫座 CH1-4

你賣的是市場的NO.1，還是客人心中的NO.1?

叫好不叫座及叫座不叫好的電影

1929年開始的奧斯卡金像獎，每年，都會選出最佳影片獎等獎項，只是，這些得獎影片，卻往往不在電影院賣作。相對的，一些商業大片，如漫威系列: 鋼鐵人、蜘蛛人...等，反而在市場上，有很好的反應跟票房，但卻鮮少出現各大電影及電視的頒獎台上(連提名都不具資格)。也就是說，往往叫好的電影，常常是不叫座的。
有趣的是，很多老闆，喜歡把他們心中的第一，或是，產業、技術上的第一，推薦給消費者。例如，我有一個做微奈米口罩的老闆，強調自己公司的產品，受到世界級的認証，通過美國Nelson的油性粒子過濾效率(DOP)的99%測試，此專業、功能或功效，是世界第一，相對國際大廠的同質性微奈米口罩，效能高於數倍，價格不到一半，卻還是不被消費者接受。
問題是出在，這個世界第一，對消費者來說太陌生了，殊不知過度專業的術語，在他們耳中，只是一堆亂碼，左耳進右耳出，這個世界第一，還比不上如「醫療級」、「防霧霾」、「抗PM2.5」...等，大家熟悉的話語。也就是說，你的世界第一，如果消費者不懂，有講等於沒有講，無法有效讓產品或服務的價值提升，更就無法反應在價格上。

哆啦A夢的翻譯年糕

於是乎，你的世界第一，如果沒有讓消費者了解，就無法有震撼，那就無法產生價值，過高的價格，自然就無法被接受。對於非專業的消費者，過度專業雖然可以創造出很專家的感覺，但大部份的資訊，沒有成功傳達給消費者或使用者，自然就事倍功半。所以，透過以下三個方法，可以成功改善:
第一、專業的話術，簡單說。
美國NIOSH，將口罩分為三類:N類、R類、N類。N類，只用於防護非油性類顆粒; R類，限於8小時內，防護非油性類顆粒及油性類顆粒; P類，長時間，防護非油性類顆粒及油性類顆粒。通過油性粒子過濾效率(DOP)的99%測試，等同最高級的P95口罩等級(代表過濾率95%)。換句話說，朋友的微奈米口罩，超越SARS時醫療在使用的N95口罩，就能清楚的表示出世界第一的認証價值。
第二、透過比較，呈現畫面感。
在牛排館，我們常常被服務生問，牛排要幾分熟? 問題是，如果我們是餐廳的主廚，我們要如何教育服務生，當客人詢問一分熟(Rare)、三分熟(Medium Rare)、五分熟(Medium)、七分熟(Medium Well)及全熟(Well Done)的差別?
當然不可能只回答客人，三分熟的牛排相較七分熟，有血水，肉質較軟。因為，這並沒有解決客人的疑問。透過照片，可以讓客人清楚看見，肉質在不同熟度處理後，呈現的切面顏色。而軟硬度，就用有趣的「按手法」，透過兩隻手指頭的相交，分別會產生不同的硬度，藉以表現牛排熟度而產生的軟硬差異。
或者，許多店家會使用隱喻，如本產品獲得口罩界紅點設計大獎的協會認証，都能快速產生連結，而引發出價值。
第三、展現實例去證實。
可以透過實驗或真人案例，去說明這個世界第一認証的價值，也增加其認同感。透過實驗去展現出口罩的防護性、舒適性、氣密性...等功能，讓成果可以量化或具體化的呈現在消費者面前。另外，透過真人驗證或推薦，去證明這個效能的強大及有效性。

市場上的NO.1

後來，我與這位生產口罩的老闆，詳細討論了解口罩的市場，才發現他的微奈米口罩，除了可以有效地過濾髒空氣，效果已達到醫療等級，把懸浮微粒、過敏原及有害物質隔離，對於有過敏體質的消費者，可以讓他們免於流鼻水、打噴嚏等過敏症狀，遠離痛苦。而市場上，最暢銷的口罩所做出來的成效遠遠不如它，原因，是因為只針對「過濾髒空氣」的一般民眾，而非針對「舒緩髒空氣所造成痛苦」的過敏兒。