《BOOK-價值》姊買的是一種fu CH1-2

買的不是商品，而是感受

賣產品或服務，常常遇到一個問題，我們花了很多時間，與客人溝通我們的功能有多好多新，但是，他們就是不買單。原因很簡單，客人常常買的是一種感受。
舉例來說，化妝品或服飾櫃銷售人員，在對女生客戶一對一銷售時，最常用的不是介紹產品有多好，而是，你用了產品後，看起來變得有多好。一天，遠從桃園過來的女性朋友，常好帶她去新竹市市區的一些景點跟小吃走走，剛巧，這位朋友因為工作需求，要買件白色女用襯衫，於是，就先帶她到百貨公司的服飾樓層，讓她自行挑選，等待選購完畢，再電話聯絡會合。我就去男士樓層閒逛了一下，又跑到書店去翻書打發時間，一個不注意，看書看到忘我，時間過了一小時多，拿起手機卻沒有看見來電，於是，趕緊到了女士服飾樓層找尋朋友，但繞了兩三圈，沒有看見她，反倒是在轉角處的化妝品櫃位發現她。原來，她經過化妝品區，讓一位櫃姊服務做臉部的保養，兩個人邊做邊聊，櫃姊一直誇讚使用完保養品的她，看起來美麗動人，有說有笑，沒一會就變成好朋友。於是，花了一小時多的她，沒有買工作用的白色襯衫(應該說，根本還沒有去挑選)，到是得到一位"懂得欣賞她"的好朋友，以及，三萬六千元的整套保養品。那天，我招待她的小吃美食，兩人加總還不到一千元，但她卻沒有目的性的，在百貨公司買了幾萬元的化妝品，關鍵不是產品的效能，而是，櫃姊給她的飄飄然稱讚。
所以，我會說，她買的不是化妝品，而是，一個更美的自己。

客人要的不一樣

一天，在參觀紅酒展時，看見一個攤子，賣的不是酒，而是醒酒器。簡單的說，醒酒，就是讓酒與空氣接觸，透過氧化作用，加速葡萄酒中香氣綻放，創造柔順的口感。紅酒因為風土條件與生產過程不同，會有不同的醒酒時間，而這個醒酒器可以在紅酒到入酒杯內時，把空氣以不同比例混和，透過設備的調節，製造出不同的醒酒口感與味道。於是，喝了兩小杯的口感差異後，展場人員沒有太多的介紹(簡單介紹這個醒酒器的原理)，我就掏錢買單了。我買了兩個，一個留著自己用，一個打算送給喜愛品酒的好朋友。此時，也在詢問的一個外國買家，看了我拿出了多張的千鈔付款，眼睛突然發亮，對這個醒酒器好像開始有點興趣了，於是，我轉過頭對著他說:「這個醒酒器，讓我們在品酒時，省去了等待的時間。」他看著我微笑著:「我家裡酒窖的好酒，我都放了幾十年，我不差多等幾個小時。」

是的，我對醒酒器的需求，不是設備本身有多優異，而是使用它，可以讓沒有耐性，想要開了立刻品嚐美酒的我，可以省下幾十分鐘到幾個小時的等待(有些酒的醒酒時間要二到三小時)。但是，對於有在收藏好酒的外國朋友，他在乎的可能不是時間，也許是這個醒酒器，是不是可以讓他珍藏的高級紅酒，到達口感的巔峰。

客戶的隱性需求

許多銷售員，抓住客人拼命說產品或服務的優點，告訴客人，我的手機拍照畫素有多高、我的豆漿有多天然、我的服務有多高端...等，這些陳述，對他們很有可能無感。也就是說，功能好是你的事，客人在乎的是，這個產品或服務，可以協助他們解決什麼問題，這是顯性需求; 或是，給他們提供什麼好處，去滿足他們的隱性需求。例如，買台汽車代步，是為了解決移動上的需求，而花多點錢，買台雙B，那就是為了滿足心理上的虛榮需求。
所以，你會看到飲料連鎖品牌迷客夏對客人說:「為了你，我們養了一群牛。」就是呼應消費者的心理，渴望在喝飲料的同時，也保有健康。國際運動品牌愛迪達的「Nothing Is Impossible.」去鼓勵熱愛運動的人去不斷挑戰，打破原有的界限。1997年，國際品牌蘋果的廣告口號「Think different」，也是對那些不肯甘於平凡的人，喚起他們內心的瘋狂，一同與蘋果來改變世界。這些優秀卓越的品牌們，不強調商品或服務的功能、效用及好處，而是，對著他們的消費者，訴說他們的理想及使命，去感動、喚醒、啟發，與之產生共鳴。