《BOOK-行銷》推銷以死，行銷正夯 CH3-0

便宜的怎麼會銷不掉

朋友因為對藝術品有興趣，受邀成為台灣聯合畫展的VIP，幾乎在這一天，來自全台各地的收藏家，都來這裡朝聖，除了看畫之外，如果遇見喜歡的作品，還可以順道買個幾幅回家收藏。而我剛巧也就沾朋友的光，就一同前往，到了會場，滿滿人潮，男的西裝筆挺，女的著小禮服，在飯店大廳排隊等電梯上樓，總共有四層，近100間房間，在今天化身成為藝術家的畫展，有些房間是由一位藝術家包場，有些則是多位去共同分擔展覽費用。我與朋友先去了一位國內知名大師的畫展，集外景節目主持人、作家、生態學家等多重身份，是位探險藝術家，為了作畫，從喜馬拉雅山到撒哈拉沙漠，足跡遍及北美洲、歐洲、非洲、大洋洲、亞洲等五大洲，經過朋友的介紹，我就對這位大師非常崇拜景仰。大師選了一間飯店最大的房間，作品擺滿房間與浴室，把空間布置彷彿置身於藝術博物館。我與朋友一進入，迎面而來的男士，彬彬有禮，詢問我們是否來點紅酒或咖啡，品嚐美味的點心，坐在沙發區好好欣賞。不久後，大師坐了過來，指著指牆上的作品，說是台積電也有兩幅同系列，掛在辦公室，再指著指另外一幅，並拿出報紙，展示其作品，被主辦活動的經理喜愛，買下來掛在飯店的大廳，與我們閒聊了些許在各國的現場作畫的故事。不久後，我朋友在現場，選了要價數十萬的兩張作品收藏了。

離開後，順便在同樓層其他畫展間走了走，進了一個由多位畫家組合的房間，剛巧看見一位年輕的女畫家，畫風是可愛的動物系列，我在作品前停留了一會，專心端詳，被她注意到了，畫家在客氣的介紹了作品後，突然，話風一轉，開始推銷她的作品，希望我可以買個一幅捧場，讓我開始感覺到壓力，畢竟我純粹是來看藝術品，我委婉拒絕她，表明自己比較喜歡的作品已經被買走，但是，女畫家還是不死心，一直拿著價目表，推薦要我掏出鈔票，彷彿我不買就離不開這個展間。最後，我找了一個空檔，假借要詢問我朋友意見，躲到身旁才溜了出門，但是，這個推銷已經嚇壞我了，差點就要被一個無名的畫家，推銷買了一幅不喜歡的油畫。

同樣都是藝術品，一個用行銷，一個用推銷，不叫賣的，反而賣掉了。

賣客人想要的，或是，讓他們想要。

許多老闆們，在推銷(sales)跟行銷(marketing)間，常常無法清楚區分。一直誤認為自己在行銷，但是，卻是在做推銷的事情。如果用「需要(Need)」來說，推銷就是在推一個客人不需要的，只是你說服了他們。而行銷正好相反，是找出有需求的客人，或是，引發他們的需求。例如，以運動用品來說，分為直接需求或是間接需求。如果是針對喜歡打網球的人，告訴他使用這個運動用品，可以讓他跑得更快、打得更好，讓他們認同使用你的產品或服務，可以改善他的表現，這是引發直接需求。而對於間接需求的產生，行銷就是會找到一群有減肥慾望的人，讓他們知道，打網球會流很多汗，燃燒卡路里，而且打網球的人看起來都很陽光、健康、帥氣美麗、有自信，而使用這個產品可以讓他們，與變瘦、變美、變帥...這些正面形象做連結。於是，開始引起讓他們想要透過你的產品，去改變自己。

這不是個推銷的年代

因為，大家都很怕推銷。特別是，自己不需要、用不到，或是，已經有的。

一個在賣保險的朋友，約了我去吃下午茶，但是，自我認識他這幾年，他從來沒有對我提過保險的事情。於是，我忍不住開口問:「你不是在做保險嗎? 我怎麼從來就沒有聽過你跟我提過?」他笑著回:「你知道今天我帶你來的這個下午茶，是我專門招待貴婦們的餐廳。我的保險只賣她們，而她們會帶朋友來跟我買。」愈說愈神奇了，貴婦還會帶貴婦來跟他買保險? 朋友接著說:「我的工作，就是開著BMW，打扮的帥帥，邀請她們一起來吃下午茶跟閒聊。如果我約她們，目的是為了推銷保險，反倒會引起她們反感。」

今天是美好的一天，可惜我看不到

英國一間行銷公司，拍了一支不到2分鐘的影片，影片內容是描述一個眼盲的老人，坐在大街上，身旁放了一張「我看不見，請幫幫我!」的紙板，在熙來人往的街道上，他的乞求卻被無視，沒有人伸出援手。突然，一名高雅的女子走了過來，並沒有施予金錢，只是拿起紙板翻過來，在上面寫了寫字就離去了。在此之後，路過的行人紛紛停下腳步，彎下腰投入硬幣。

原來，這個女子是在紙板改寫為:「今天是美好的一天，可惜我看不到。」

行銷的工具

以前，一家餐廳開在宜蘭要紅，可能要透過派報發傳單，或是宣傳車，挨家挨戶去宣傳，才能吸引到新的客人。而消費者在品嚐過後，透過口碑傳導，慢慢散播在這個地區，而在經營好一段時間後，有了知口度，吸引到來自外地的觀光客，可能幾年後，口碑發酵才會慢慢有新的外地顧客來訪。

而現在網路發達，行銷方式也不再侷限於實體。一個來訪的客人，經過照片與文字的描繪，把這間餐廳，分享到各人的Facebook、IG、部落格...等，又或，把體驗過程變成影片，上傳到Youtube，透過立即、快速傳播、零成本的各個好處，短時間內，可能分享，病毒般傳送給許多非來訪客人親友的人群，甚至，讓潛在消費者產生興趣而行動，造成一個好的良性循環。

最終，老闆們可以透過好的行銷工具，把線上與線下做一個整合。

社群行銷: 一夕爆紅

社群的組成，就是一群有「共同興趣、喜好、利益或目標的人」，在社群裡，人們可以影響他人，或受他人影響，產生物互動。而社群行銷，則是在其中創造話題進而引起迴響，甚至，讓其產生口碑去影響更多的人。

影音行銷: 用影像說故事

這幾年，行動裝置普及，外加高網速生活即將來臨，人們更能去利用破碎的時間，加上影音剪輯軟體容易取得。所以，企業就可以用影像去抓住顧客目光，用影像為你的產品、服務、品牌、公司說故事，製造心動，更創造行動。

關鍵字行銷: 就是找得到我

關鍵字行銷，顧客在產生需求時，如果對於該商品，沒有指定的品牌時，會透過搜尋引擎去找產品或服務，再針對其搜尋的結果，選出適合自己的。而是否有適當的關鍵字，搭配官網的內容優化，讓自己的企業、品牌、商品...等，出現在搜尋引擎上，進而才有機會被選擇採購。