《BOOK-心理》大排長龍的餐廳，有種好吃的錯覺? CH2-3

假使在辦公室旁，有一家店餐廳，每每經過都有長長的人龍，你會有「加深」想吃的欲望嗎?

是因為好奇心、安全感、或是，為了要有社會認同(Social Proof)呢?

好奇是什麼原因，讓這麼多人甘願排隊，而值得排隊的餐廳，裡面肯定有美食，稅值得讓我們親臨的特色。

還是，因為已經有這麼人的認可，應該不會太差。就算去吃完後，並沒如同想像中的好，反正，我也不是唯一一個人，好險，還有這麼多人跟我一樣犯錯。

或者，不想錯過辦公室的話題，以免大家在談這間餐廳，自己被冷凍在旁。

無法抗拒的社會認同

投資界有一句話:「人多的地方不要去。」

可是，在現實生活中，人多的地方，反而讓我們更想加入。

在遠古時代，人類相對其他動物，其實相對是弱小，速度不快、不夠兇猛，需要靠群體合作，才能生存，為了獲得社會認同及避免被排擠，而造就社會主義大於個人主義的現象，遵循團體的意見及行為，即便很荒謬的事情，當大家都做了，不做的人看起來反而異類。至今，產生了「社會影響」，使得個人去遵循、順應及服從。

爆米花婆婆的智慧

位於新竹東門圓環的爆米花小攤，往往經過的時候，都是大排長龍，買了幾次，價錢合理，口味也不錯。有一次，在烈日下，排隊排得我滿身大汗，終於要輪到我時，阿婆慢慢打開爆米花機，在鍋內加入奶油後，放入專用玉米粒，再加入些許的糖，過了幾分鐘，等到鍋內發出啵啵啵聲響時，迅速地把爆米花倒出後，才慢慢分裝給客人。於是，我忍不住對爆米花阿婆說:「妳可以一次先準備多一點的爆米花，可以快速消化客人，這樣大家就不用等這麼久了。」沒想到，她笑著對我說:「現爆現裝，一方面客人看得到，另一方面，因為等待造成的隊伍，吸引到圓環路過的民眾，就有更多客人了。」另外一次夜市的經驗更特別，一台攤車前，有許多民眾在排隊，我與朋友看了看，卻不清楚到底是在賣什麼食物，但想說居然這麼多人排隊，我們索性也上前排隊。

群眾效應(Herd behavior)

又稱羊群效應，泛指人們受到多數人思考或行動的影響，而跟隨大眾。

一天中午，你到了一家沒有去過的餐廳，菜單上，有海鮮麵、牛肉燴飯、鴨肉米粉...等，但不知道要選什麼的時候，你是不是偷偷用眼角餘光，掃視其他人吃的食物，如果當下比較多人點鴨肉飯，除非是自己不吃鴨肉，否則應該就是會去選擇鴨肉飯了。「因為大家都這樣做」的心態，讓你覺得跟著大家比較安全，就算是出錯了，也是大家一起，就不會顯得自己很笨了。

所以，換句話說，大家很喜歡跟著大家。所以，這就變成商人可以操作的，只要在話數上，補上一句「大家都...」，這樣，就會讓這個消費者覺得，大家都做了，所以，我就算做也是很合理; 從另一個角度，大家都做了，萬一我不做，是不是哪裡有問題。例如，一位賣中古車的老闆，在銷售出汽車後，就會詢問是否需要「順便」增加一些小設備，如倒車雷達、衛星導航GPS、七合一電視娛樂套裝...等，這些的價位落在幾千到萬元之間，就會讓客人花了一台汽車要價幾十萬，相較下就是小錢，而大家都會添加，讓車子在使用上可以更安全與舒適。而本來猶豫的客人，聽到其他人都花了，也就給了自己一個很合理的解釋去加購。

大家的力量

「大家都說」、「大家都這樣」，這幾句話，彷彿是一句魔咒，讓你不得不去跟風。

不過，讓我們冷靜思考，這其實有幾個問題:

首先，到底是多少人，才能代表「大家」? 3人跟300人，就是一個很大的不一樣，不過，因為大腦會簡化，就不會特別去懷疑或思考，到底是多少人做了這件事。所以，聽到「大家」這兩個字，彷彿就是按下啟動鈕，就很容易相信了，接著，就是按照著大家的想法或行為去行動。

第二，大家說對的事情，大家都做的事情，難道就是一個正確的嗎? 在外國有一個實驗，稱為「煙霧室實驗」，是由心理學家約翰達利(John Darley)與畢博拉塔內(Bibb Latane)設計，在實驗裡，被研究的人被安排坐在一間房間裡填寫問卷，突然，房間內開始有濃煙，且越來越重。實驗有三種設定，第一種是只有一個被研究者，第二種是三個被研究者，第三種是安排二位工作人員假扮成被研究者，與一位被研究者一同待在一個房間，而這二位假的被研究者會無視煙霧，繼續填寫問卷。研究結果是，在獨自一人情況下，75%的被研究者會離開房間;三人在場的情況下，有38%; 而在最後一組的二位假的被研究人員，只有10%會離開房間。

第三，大家都在看的壓力，趨使我們想做跟大家一樣的事。一旦我們跟著大家做了，我們開始拋開理性與責任，因為我們只是跟著大家在做，如果有錯，那錯不在我。

「萬人推薦」、「千萬銷量」、「名人御用」...等，都是透過群眾效應，讓人們不加思索，看到影子就開槍。