《BOOK-行銷》我要一次打10個! CH3-1

喬.吉拉德(Joe Girard)，連續12年榮登平均每天銷售6輛車，最高紀錄一天銷售出18輛，他所創造的汽車銷售紀錄，至今，仍無人能及。這個全世界最偉大的銷售員，成就他銷售成就的，不是推銷，反而是行銷。

推 VS. 拉

我永遠記得，銷售大師喬.吉拉德來台灣演講的那一幕，這次活動，吸引了來自台灣各地最優秀的業務員，從房地產銷售、汽車銷售到保險，每個觀眾無一不是相當期待，到底這個號稱世界第一的銷售員，是多厲害，多會"推銷"產品。於是，大家很好奇，喬.吉拉德會怎麼向我們推銷自己? 在演講開始前，舞台正中央，有一個高約兩層樓的A字梯子，隨著歡迎音樂響起，一位穿著西裝，年約七、八十歲的外國老爺爺，拿著麥克風緩步走到梯子前，接著，一步一步地，開始往階梯上方爬，隨著他老人家的高度愈高，台下的我們越緊張。最後，爬到了梯子最高點，拿起麥克風，對大家說出:「想要成功，就只能一步一步地往上爬。」接著又說:「我是喬.吉拉德，我就是全世界最偉大的銷售員。」出人意料的行動，火速點燃台下觀眾的興趣，靠得不是推，而是拉。
所以，記住，當我們想要推銷我們的商品時，也許需要換一個角度去思考，如何才能成功吸引消費者，讓他們感興趣，產生行動，最終發生購買。在新竹的一間日本料理店，牆上看板寫著:「此餐點，每日限量20份!」又或者，你看見一間店外大排長龍，很好奇大家為什麼在排隊，此時，你就被吸引過去，注意到這個店家或活動。或是，透過網路在社群創造話題，讓人們因為美食的評論及照片，關注並參與討論。

一對一 VS. 一對多

另外，銷售大師喬.吉拉德，名片是他最強的武器之一，在球賽的現場，也不忘行銷自己，他會先準備一萬張名片，坐在最好的位置上，等待良機。一旦，比賽中出現了精彩表現而觀眾歡呼尖叫時，他就把名片一大把一大把地，向觀眾席拋撒出去，讓這一萬張名片，飄散到各個角落，此時，全場目光焦點移到喬.吉拉德身上，反倒忘了比賽球星。而他這麼突兀的做法，讓人們快速地認識他並記住他，而在將來的某一天，就會開花結果。
推銷與行銷還有一個很大本質上的差異，就是，推銷一次通常是對一個或少數，而行銷，可以發揮一對多的成效。我們把這次行銷的TA找出來，針對「這群人」去做推廣，提供他們想得到的資訊、聊他們有興趣的話題、主辦他們想參加的活動…等，例如，Nike+ Run Club (簡稱NRC)是 一款運動的App，除了可以提供分析你的個人運動數據，如距離、速度、跑步時間、消耗熱量...等，讓自己可以持續觀測運動情況，進而配合飲食恐控制，去有效改善而幫助減肥，還有一個很有意思的叫「跑步路線圖」，跑者還因為利用這個功能，在地圖上跑出一個圖形，上傳到社群造成話題及跟風，讓更多跑步的人，發現這個App而使用。

找到 VS. 被找到

銷售大師喬.吉拉德有一句名言:「買過我汽車的顧客都會幫我推薦。」這就是「獵犬」計畫，在客戶跟他交易完後，他會給予他們一疊名片與獵犬計畫的說明書，只要從這位客人轉介來的，在成交後，每輛車支付25美元給介紹人。
他不是自己去找客人，而是，讓自己透過已成交的客人，被潛在的客人找到。簡單的說，業務是需要經常性的陌生開發，一個人一個人，一間公司一間公司，去找到自己的潛在客戶。除了費工曠時，這個方式還有一個缺點，即便是有需求，但是，可能當下沒有需要。例如，你發現了一位有需要購買汽車的人，但是，可能還要半年後，他才打算採購。但是，行銷透過一些方法或工具，如網路行銷的關鍵字行銷，在客人有真實需求時，利用google等搜尋引擎打入關聯字彙 ，而去找到合適的廠商或店家，進而詢問或採買。